Entrevista Víctor Sarasola, director comercial de Cupra: “No vendemos coches, transmitimos sensaciones”

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Cupra se ha convertido en una de las marcas referentes del sector automovilístico tanto a nivel nacional como internacional, a pesar de que arrancó hace tan solo un lustro. Para conocer los detalles de esta evolución, Soloauto.net ha hablado con Víctor Sarasola, su director comercial.

 

-En Cupra buscan ustedes tener coches “eficientes”. Un buen ejemplo de eficiencia sería la propia Cupra, porque en tan solo en cinco años de historia han vendido 400.000 vehículos.

“Pues la verdad es que sí. No hemos dejado que se nos escapara la posibilidad de lanzar la marca de forma potente y consistente, y llevamos un crecimiento muy importante”.

-Medir ventas es algo aparentemente sencillo, medir prestigio no tanto. Pero hay un factor importante, y este es que los resultados comerciales tan buenos en España se replican en muchos otros mercados y muy distintos. ¿Esto significa que ya han conseguido esa credibilidad tan difícil de asumir?

“Correcto. Conocerás lo complicado que es llegar a tu audiencia y explicar bien lo qué es un concepto. Yo creo que la ventaja es que el posicionamiento de Cupra está muy claro, y sus valores también, y creo que hemos sido muy eficientes comunicando y explicando qué es Cupra también a nivel internacional. Todos los estudios internos sobre posicionamiento y percepción de marca nos entregan unos resultados espectaculares”.Cupra

-Hasta hace poco tiempo, en según qué mercados, que algunos productos llevaran el sello ‘made in Spain’ podían ser incluso contraproducentes. ¿Ustedes le han dado la vuelta a esta creencia?

“Nosotros lo ponemos en valor. Creo que todos nos hemos sacado de encima las corazas. y ahora estamos orgullosos de tener un producto triunfador. Además, el nuestro es un producto con alto valor añadido a nivel de tecnología y de diseño, y tenemos que estar orgullosos de ser exportadores del talento que lo ha hecho posible”

-Un comprador en Alemania, cuando adquiere un Cupra busca una cosa determinada. ¿Es exactamente lo mismo que busca un cliente en España?

“Yo creo que cada vez la tendencia es más convergente. Es decir: hace veinte años, cuando empecé en este mundo, había unos perfiles y unas motivaciones muy dispares en función del país. Yo pienso que cada vez se parece todo más. Además, cuando vas a un concepto de marca con un perfil tan concreto es bastante similar. Nuestro cliente quiere tecnología, un diseño diferente, alternativo y menos convencional en comparación al resto de la oferta. Y, sobre todo, algo importante: que sea un coche que le transmita sensaciones. Seas alemán o de Barcelona, al final nos enamoramos por el corazón y por las sensaciones”.

-Todas las marcas buscan ser diferente. ¿Qué se hace en Cupra para que el sello sea diferente?

“La respuesta está en el análisis de los tres pilares de nuestra estrategia. Empezando por el producto; el Formentor es un gran ejemplo con un diseño diferente a todos los coches que le son contemporáneos. Otro factor importante es la estrategia de marketing que hemos hecho. Hay casos muy claros: hemos apostado por fórmulas como la Kings League que ha sido un éxito, colaboraciones con artistas como Rosalía… cosas disruptivas. O el caso del UrbanRebel, que en lugar de la realidad virtual estás conduciendo un coche real pero en un mundo virtual. Son ejemplos tangibles de que estamos haciendo cosas diferentes”. Cupra

-¿Cuándo cree que se va a estabilizar esa velocidad de crecimiento?

“Por suerte aún no vemos un techo, por lo que todavía hay oportunidad de seguir creciendo. Las tasas de crecimiento a la larga serán difíciles de mantener, obviamente, porque el punto de referencia cada vez está más alto. Pero nuestro secreto reside en reinventarnos constantemente. La única manera de crecer es dejar los manuales de instrucciones y buscar siempre nuevas fórmulas.”

-Oiga, Cupra es una marca joven que se dirige a un público joven, pero la gente joven ya no compra coches…

“En parte estoy de acuerdo que el interés por el coche no es el mismo en las nuevas generaciones de hoy que hace unos años. Pero precisamente hacia ahí va nuestra estrategia. Cupra es una marca adaptada a la era de la electrificación, a los nuevos tiempos y desde un punto de vista de la comunicación estamos “atacando” a esta generación para hacerles ver cuáles son las emociones de la conducción. Queremos reivindicar otra vez la pasión por el automóvil. Y la verdad es que nos está sorprendiendo positivamente la reacción del público más joven”.

-El ADN de Cupra parte del mundo de la competición con motores térmicos, pero el futuro apunta hacia la electro-movilidad. ¿Se puede mantener esa emoción con la electricidad?

“Todo el mundo se está adaptando a los nuevos tiempos. Sí es cierto que la tradición deportiva está vinculada a los coches de combustión, pero ya hemos encaminado nuestros pasos hacia ese futuro. Con el e-TCR hemos sido dos veces campeones del mundo de turismos, hemos entrado en el mundo de la Fórmula E, en el mundo del Extreme E… No creo que la electrificación y la diversión vayan por caminos separados”.

Cupra

-En el tercer y cuarto año de vida de la marca, los éxitos se han basado sobre todo en el modelo Formentor pero en cambio, en este 2023, el 50% de las ventas llegan a través del León, un coche que salió antes al mercado. ¿Ha sido una sorpresa?

“En el caso del Formentor seguimos la estrategia de empezar por las versiones más potentes, y vimos el potencial en ese cliente que sí que buscaba esa diferenciación con diseño y sensaciones… pero que no necesitaba un coche de 300CV. En el caso del León hemos replicado la misma fórmula: gente que quiere un modelo compacto, con un diseño atrevido, con buena tecnología… pero que no necesita tantos caballos. Hemos ampliado la gama por abajo y entramos en un potencial de mercado mucho más grande”.

Cupra

-2024 y 2025 llegarán con nombres propios: Tavascan y Terramar. ¿Qué deben aportar al futuro de la marca estos modelos?

“Con ambos entraremos en una categoría superior. El Terramar nos puede dar muchas sorpresas porque tendrá los motores de combustión tradicionales, pero también sus variantes híbridas enchufables, con unas autonomías ya extensas.

Por otro lado, el Tavascan será la mejor carta de presentación de la marca. Es nuestro sueño, el primer SUV 100% eléctrico y creo que es el ejemplo claro de hasta donde podemos llegar. El Terramar nos dará más volumen de ventas y negocio, y el Tavascan más imagen”.Cupra

Sobre el autor

Oriol Muñoz Morera

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